あなたの事業がうまくいくために、最も必要なものは何・・・!?

大事な話をします。

 

あなたは、自分の事業を長く続けていくために、最も必要なものは何だと思いますか・・・!?

 

それは、お客様です。しかも、あなたにとって、お得意様である非常に良いお客様ですよね。

 

では、あなたにとってのお得意様は、何人くらいいますか?また、どなたがお得意様なのかを答えられるでしょうか?

 

そのためには、あるものが鍵となります。何だと思いますか?

 

 

<thinking time>

 

 

それは、「顧客台帳」です。「顧客リスト」と呼んでいる方もらっしゃるかもしれません。

 

「顧客台帳」には、主に2つの要素からなります。それは、顧客情報と購買情報です。

前者は、氏名、性別、年齢、住所など、お客様個人に関する情報です。一方、後者は、何を、いつ、いくらで購入したかなど、商品やサービスを購入した情報です。あとは、お客様の特長などを、記入するところもあるかもしれません。

 

「顧客台帳」は、他にはない、あなた独自の資産です。お金で簡単に買えるものではありません。江戸時代には、商売をする上で最も大事だと言われていたのは、「顧客台帳」でした。火事になった際に、真っ先に、「顧客台帳」を持って、井戸に投げ込んだそうです。火事で全てを失っても、「顧客台帳」さえあれば、再び商売で復活することが出来たからだそうです。

 

皆さんは、「顧客台帳」を持っていますか?例えば、通販、エステ、美容室、整体院、スポーツジム、ホテル・旅館、病院などは、所有しているのではないかと思います。

 

では、その「顧客台帳」を活用して、あなたのお得意様を、しっかりと増やすことが出来ていますか?おそらく、大半のところが、「顧客台帳」を持ってはいるが、有効活用できていないのではないでしょうか?リストを集めるために、時間とお金を掛けて、一生懸命集めたけれども、放置状態になっていませんか?

 

今、「顧客台帳」を持っているところは、あなたにしかない独自の資産ですよ。持っていない会社からしたら、喉から手が出るほど、欲しいものです。だからこそ、ちゃんと活用して、あなたのお得意様を増やしていって欲しいのです。

 

どんなお客様が、「何を、いつ、いくら」で購入したのかなど、全てを把握することができます。定期的な確認やメンテナンスをすることが重要となります。また、「顧客台帳」を活用して、お客様とのコミュニケーションも継続していくと、忘れられません。お客様が離れていく要因の中でも多いのは、「忘れている」からです。

 

もしあなたが、

お得意様を増やしていきたいと思うのなら・・・!?

 

もしあなたが、

リピーターを増やしたいと考えているなら・・・!?

 

もしあなたが、

毎月、新規客獲得に追われて、多くの時間とお金だけが出ているなら・・・!?

 

あなたの手元に、「顧客台帳」があるなら、整理して、定期的な確認をしてみてください。

 

なぜか?

 

「顧客台帳」は、あなたにしかない財産だからです。また、その財産が、あなたの事業成長にとって、必要不可欠な相棒だからです。

 

「顧客台帳」の活用方法などは、またどこかで機会があれば、書きますね・・・。

 

それではまた。

あなたは、新規客獲得の1件当たり獲得単価を即答できますか・・・!?

質問します。

 

あなたが、新規顧客獲得、つまり集客する時、1件当たりの獲得単価を把握していますか?

 

また、1件獲得する際に、いくらまでならお金を使っていいか、限界を認識していますか?

 

「そんなこと当たり前でしょ」と思っている方もいらっしゃるでしょう。例えば、新聞、折込広告、そしてネット広告など、集客のための媒体費は把握している方は多いでしょう。一方、意外と1件当たりの獲得単価を、即答できる方は少ないです。

 

なぜ、1件当たりの獲得単価の把握が重要なのは、なぜか?

 

獲得単価が分からないと、利益が出ているのか否かが、分からないから。もし、売上よりも費用が掛かっていたら、赤字です。いくら集客活動しても、赤字の垂れ流しです。

 

新規客獲得後、リピートによる費用を回収する仕組みであれば、まだ良いのですが・・・。大半は、新規獲得に注力して、獲得後のリピート活動は手付かずの状況が見られます。

 

だからこそ、集客時の1件当たりの獲得単価が、いったいいくらなのか。いくらまでなら費用を掛けていいのかを把握する必要があります。

 

 

私は、健康食品、化粧品のような単品リピート通販に関わっています。単品リピート通販は、商品を1点(または少数)だけで展開して、売上の軸は、繰り返しリピート購入してもらうタイプのものです。

 

そこでは、1件当たり、いくらで獲得したのかを、細かく把握していきます。いくらまでなら費用を掛けてもよいのか、限界費用を把握しており、集客効率の良い経路を探して、効率を図る活動を繰り返しています。

 

通常、健康食品や化粧品は、トライアル品から始まるため、その商品だけの購入では、利益が出ないです。だから、リピート購入の仕組みもしっかりと構築しています。

 

新規からリピート購入までの仕組みを踏まえて、集客時に、1件の獲得単価を、いくらまでなら可能かを、きちんと設定して運営しています。

 

新規獲得では、

 

・どの媒体に広告出稿しようか?

・どんなクリエイティブにしようか?

・媒体費は、どのくらいにしようか?

・いつ、広告出稿をしようか?

 

など、広告出稿前に考えるべきことは忘れないでしょう。

 

しかし、広告出稿後の

 

・1件当たりの獲得単価はいくらか?

 

の検証は、忘れる場合が多いです。

 

新規獲得をして利益が出ているか否か、全く分からない中で活動をし続けたら、赤字の垂れ流しの可能性が懸念されます。

 

もしあなたが、

今後、新規顧客獲得活動をするとしたら・・・?

 

もしあなたが、

広告出稿の企画立案をする機会があったなら・・・?

 

広告出稿後の検証、つまり1件当たりの獲得単価はいくらかを、必ず把握するようにしましょう。あなたの大切な費用を無駄にしないために・・・。

 

ではまた。

あなたは、自分の顧客数を数字で言えますか・・・!?

大事な話をします。

 

あなたは、自分が携わる事業の顧客数を把握していますか?

 

また、例えば、新規客や既存客と分類することや、それぞれどのくらいの人数がいるのかを認識していますか?

 

客数を知っていること、顧客を分類することは、重要です。

 

なぜか?

 

売上の構成要素の1つは、客数であり、新規客と既存客から成り立っているからです。

 

あなたが販売する商品、サービスにお金を支払ってくれるお客様は、同じではないです。初めて購入するお客様もいれば、長く買い続けているお客様もいます。当然、商品やサービスに対する関与度、想いにも違いがあるでしょう。

 

だからこそ、各々のお客様に合った対応、例えば、売り方、提案方法、接客方法などに変化を付けることが必要です。

 

多くの方が、顧客数はどのくらいいるのか、その中で、新規客、既存客は、どのくらいなのか、すぐに言える人は少ないのではないでしょうか・・・!?

 

もしかしたら、顧客を分ける、分類するという発想は、良くないと感じてしまうからかもしれません。

 

しかし、もしあなたが、何十年にも渡り、通っているお店の対応が、初めてのお客様と同じだったら、どう思いますか・・・!?

良い気分はしないし、これまで贔屓にしていたのにと思うのではない・・・!?

 

顧客を分類することは大切です。あなたのファンに対しては、えこひいきをするべきです。だって、それだけあなたの商品、サービスにお金を支払ってくれているのだから。

 

実際に、顧客を分けるには、どうしたらいいのか。その考え方や方法はあります。

それについては、また今度、お伝えしますね。

 

客数を認識していること、また、顧客を分類することは大事であるということを知っておいてくださいね。

 

今回はこのへんで、ではまた。

商売の成長には、新規獲得よりも2回目購入客が大切・・・!?

先日、会社帰りに、1ヶ月に1回のメンテナンスに行ってきました。メンテナンスとは、何か・・・!?フェイシャルエステです。メンズですが・・・(汗)

 

もう通い始めて、1年以上が経過しました。定期的なケアもあって、年齢よりも若く見られることも多く、肌のハリ、ツヤもありますね!肌ケアですが、すっきりするため、気分的にもリフレッシュされるため、満足です。

 

今日もケア終了後、お店の人から、毎回の時と同様に、「次回の予約は、いつにしますか?」と言われて、来月の予約を取って、お店を後にしました。

 

終了直後に、次回の来店を約束する。お店にとっては、リピートされるため、良いですよね。新規客を獲得するのは、お金も時間も掛かりますが、既存客には、声掛けで、次の来店が見込まれるのだから。

 

あなたの商売では、次の購入や来店を促す仕組みはありますか?お客様に、リピートしてもらえることが、とても重要です。

 

なぜか?

 

あなたの商売のファンが増えていき、売上や利益の基盤が安定して、次の成長にも繋がるからです。

 

しかし、新規客獲得に注力するばかりで、次のリピートまで手が回っていないところが大半です。せっかくお金と時間を掛けて獲得しても、リピートに繋げる取り組みがなければ、ダダ漏れで、大きな損失です。

 

特に、初めてのお客様が、2回目に繋がるか否かが、非常に重要です。2回目がなければ、それ以降はないからです。商品、サービスの購入間隔にもよりますが、初めての後、半年、1年も購入から遠ざかっていたら、なかなか戻ってこないのが現実です。

 

つまり、新規客獲得以上に、いかに多く、2回目購入に繋げられるかが、勝負です。約50~60%のリピート率が目安ともされています。

 

もしあなたが、

初めてのお客様が、次に購入や来店するのが少ないと感じていたら・・・!?

 

もしあなたが、

新規客獲得ばかりで、2回目購入の促進を何もしていないとしたら・・・!?

 

何か、2回目購入に結び付けられる取り組みを始めてください。どんなことをやればいいのか。色々と考えられます。まずは、普段のあなたの生活の中で、お店に行ったとき、リピートのために、どんなことをやっているかを、実体験してみるのも良いでしょう。

 

2回目購入に繋げる取り組み、方法は、様々ありますが、また今度の機会にお話ししますね。

 

それではまた。

仕事のスピードUPに必要な3つのポイントは・・・!?

質問します。

 

あなたは、仕事をする時に、「スピード」を意識して取り組んでいますか?

 

先日、健康食品を扱うネット通販の得意先で、こんな出来事がありました。

 

「リピート促進のために、ステップメールの内容を改善して、実稼働が始まったかと思いますが、その後、反応や注文はどんな感じですか?」

 

得意先

「いやぁ~、まだ検証に手を付けてないです。時間もないので、1ヶ月に1回程度しか、結果の検証をしてないので・・・」

 

「1ヶ月に1回程度ですか・・・。もったいないですね。ネットであれば、すぐに反応を確認することが出来ますよ!うまくいってなければ、すぐにでも改善したほうが、リピート購入や売上アップにも結び付きますから。1ヶ月に1回と言わず、すぐにでも検証したほうが良いですよ・・・」

 

得意先

「分かってはいるんだけどねぇ・・・。時間もないし、人もいないし・・・」

 

 

その後、結局、メール配信をした結果を出したのは、1ヶ月後。結果を出した後、そこから何か改善に繋がる対応をしたかといえば、何も進んでないとのこと。

 

とてももったいないと感じました。せっかく実施しても、その後に活かさないのであれば、リピート促進、さらには売上アップにも繋がりにくいからです。

 

また、ネットではスピード感が求められる世界。日次、週次単位で検証、改善を繰り返すのが当たり前に対して、非常にのんびりとした対応でした。これでは、売上アップの機会を失ってしまいます。

 

こんな状況を回避するためには、3つのポイントを意識して、行動したら、今よりも改善します。その3つポイントとは、

 

(1)何を

(2)いつ

(3)どうやって

 

この3つを決めて、手帳やスケジュール表に記入して、その時間内で実行するだけです。

 

上記のケースに当てはめた場合、

まず、(1)「何を」は、ステップメール配信をした結果、定点観測する項目を、決めておくことです。あれもこれもと複数の項目となると、確認や検証が大変であれば、最低限必要な項目に絞ることです。

 

次に、(2)「いつ」は、毎日、毎週●曜日、毎週●曜日の●時と、定点観測するタイミングを決めることです。決めたら、その時間をあらかじめ、予定として押さえる。そうすれば、「時間がないから・・・」という理由を避けることができます。

 

そして、(3)「どうやって」は、(1)で決めた項目を、どうやって確認、検証するのか。例えば、何かツールを使う、報告用フォーマットを作るなどがあります。最初に、型を決めておけば、決まった時間に行うだけです。型や手順が決まっていれば、自分でなく、他の方にお願いすることもできます。

 

時間は全ての人にとり、共通です。限られた時間の中で、結果を出すには、その業務に合った「スピード」感で進めることが重要です。

 

あなたの仕事、「スピード」感を意識して出来ていますか・・・!?

 

それではまた。

ゴミ箱行きのDMを防止するカギは・・・!?

質問します。

 

最近、あなたの手元に届いたDMはありますか?そのDMを受け取った後、実際に、行動に至った方はいますか?

 

もしかしたら、手元に届いたDMは、中身を見ないで、そのままゴミ箱に捨てられることが多いかもしれません・・・。しかし、DMの中には、行動を促すものもあります。

 

日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2016」によれば、DMを受け取った後、何かしらの行動に至った割合は、19.5%。

行動は、例えば、「ネットで調べた、家族・友人等との話題にした、店に出かけた、購入・利用した、資料請求した」など。

 

約2割の方が、実際に、何かしらの行動に至っているんです。

 

では、ゴミ箱行きではなく、あなたのお客様に、DMを見てもらい行動まで繋げるカギは何か。

 

そのガキは、3つあります。今日は、その中の1つ「リスト」についてお伝えします。

DM送付には、必ず「リスト」が必要です。

 

「リスト」=「誰に送るのか」。つまり、ターゲット設定が重要です。DMからお客様の行動を促す、例えば、お店に来店してもらう、商品購入やサービス利用をしてもらうなど。

 

行動に結び付けるには、あなたが期待する行動に適したお客様に向けて、DMを送ることが重要です。何でもかんでも所有するリスト全てに対して、送ればよいわけではありません。

 

お客様の反応がなければ、お金と時間のムダです。真っ先に、ゴミ箱行きです。だからこそ、DMを送る時のカギの1つ、「誰に送るのか」を設計することが大切です。

 

もしあなたが、

お客様にDMを送付して、資料請求をしてもらいたいと考えていたら・・・!?

 

もしあなたが、

お客様にDMを送付して、商品購入、またはサービス利用をしてもらいたいと思うなら・・・!?

 

もしあなたが、

お客様にDMを送付して、お店に来店してもらいたいと期待するなら・・・!?

 

「リスト」=「誰に送るのか」を、きちんと考えて送付してください。DMを見て、実際に、どんなお客様に行動してもらいたいのか、それがカギの1つです。

 

残りの2つのカギは、また今度、機会があれば、お伝えしますね。

 

それではまた。