要素分解して考えることをしていますか・・・!?

質問します。

 

あなたの事業で、今までよりも売上をアップしようとした時に、要素分解をした上で、考えることをしていますか?

 

売上を要素分解するとは何か・・・!?

そもそも売上は、どのようにして構成されているのかを要素に分けることです。聞いたことがあるかもしれませんが、

 

売上=客数×客単価×リピート

 

です。つまり、客数、客単価、リピートの掛け合わせで構成されています。3つの中で、どこを、どのようにして伸ばしていけば、売上アップに繋がるのかを考えます。それには、どの要素に、課題があるのかを明確にする必要がありますよね・・・。

 

しかし、大半が、客数だけで、どうにかしようとすることは多くないですか。その中でも、新しいお客様を集客することに、視点がいきがちではないですか?ちょっと振り返ってみてください。いかがですか・・・?

 

先日、こんなことがありました。ある打合せの中での出来事です。通販で、お試し商品を購入された方に、本品の購入を促す。そのために、同梱物、電話、そしてDMなどで、お客様との接点を持ちながら、購入に繋げていきます。お試し客は、顧客ではなく、見込客です。これまでは、お試し購入後、3ヶ月間くらいまで、DMを5回送付していました。それを、1年間まで延ばして、DM回数は、合計で11回にまで増やすとのこと。新たな本品購入者を増やすためとのことでした。

 

これでいいのか・・・!?違和感を覚えました。DM制作費、発送費は、以前よりもかなりアップします。これで、利益を出すためには、一体、どのくらいの期間が掛かるのか。また、そもそもお試しのみ購入客(=見込客)に、ここまで時間、費用、労力を掛けることのみに注力していいのか・・・?

 

つまり、客数のところのみで考えて、売上をアップしようとしていることです。それ以外の客単価、リピート回数は・・・?

 

売上は、3つ要素の掛け合わせで成り立っています。3つを少しずつ改善していくことでも売上アップに繋がります。ちょっと、短絡的ではないかと感じた次第です。売上アップをするかもしれないが、その先にある利益は出ないままではないか。

 

もちろん、売上アップには、3つの要素に分解して考えていくことです。しかし、事業全体からみたら、その先にある利益がどうなるかも考慮に入れることが必要です。

 

とりあえず、利益は横に置いて、売上アップのみ、それも客数だけでどうにかしようという印象です。

多角的な視点から考えたほうが良いのではないかと思った出来事でした。

 

皆さんは、売上アップをしようとした時に、3つの要素を考慮しながら、考えていますか?さらに加えて、売上の先にある、利益のことを考慮していますか?

 

思うように売上アップができていないとしたら、3つのどれかに偏って対応していませんか?もしかしたら、他の要素で対処したら、アップすることがあるかもしれませんよ。

 

ちょっと、ご自身は、どうかなぁと振り返ってみたくださいね!

 

それではまた。